工程机械企业服务浇灌摇钱树
F-DIESEL工程机械动力部件 2014/7/4 15:53:45
从数据上看，四五月份挖掘机销售持续下滑，且降幅在迅速扩大，其中5月份下滑幅度更是达到了惊人的30%。一时间业内愁云四起，大家纷纷看衰前景：挖机全年出现较大幅度的负增长成为大概率事件，更有实力企业慨叹：国内玩不下去了，全力抢攻海外才是“正道”。事实果然如此吗？
一边是严重过剩的产能与居高不下的库存，另一边则是犹豫不决踟蹰观望的客户，以及大量捧着“烫手山芋”急欲退出的已购机用户，前景确实不容乐观。然而逃避从来都不是解决问题的有效途径，事实上对于正深受“跑马圈地”的急剧扩张之苦的国内工程机械巨头而言，眼前的危机不过是转型之路上的正常阵痛，面对前方徐徐展开的理性发展之路，企业要做的乃是寻找并抱稳自己的“摇钱树”——那些有可能重复购买设备的老客户。
“维稳”老客户 寻找“摇钱树”
根据著名的帕累托法则（又名二八定律），企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买，从这个角度看，将这20%的老客户称作企业的“摇钱树”，可谓恰如其分。
日前，编辑从国内某二线挖掘机品牌的山东代理商处了解到，去年以来，其服务及营销战线在不断收缩，营销人员每月走访行程由早先的不低于400公里压缩至目前的不高于300公里。此举目测应该是节约成本的被动之选，不过与小编“抱稳摇钱树”的观点却不谋而合：在低迷的市场形势下，出现新用户的可能性远没有老用户产生新需求的概率大，而“开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍”，所以，与其耗时耗力且难见成效地遍地撒网不如收缩战线做重点突破。
另外，从当前形势来看，工程机械行业出现大规模的洗牌不可避免，其范围将覆盖生产厂家、代理商以及用户。那么从用户层面来看，谁将淘汰出局？毫无疑问，当是那些缺乏经验、人脉与资源的新购机者。已经在市场竞争中无数次得到验证的“马太效应”告诉我们：强者恒强，所以，挖掘机大户会越做越大，他们出局的可能性很小，处于被淘汰的边缘的永远是那些仅仅满足于以一台挖掘机到处打游击的“散户”。
因此，当前形势虽然严峻，却并非末路，尤其对于巨头们而言，失去的也许只是“鸡肋”，只要用心浇灌好手上的那些“摇钱树”，坚持到云开雾散的那一天，那时就是收获之时。
至于如何浇灌好手上的“摇钱树”并保证不被人强走？这就要看各自的手段了！
种好摇钱树 服务去浇灌
遥想当年，由于实力相差悬殊，此类“摇钱树”大多掌控在拥有过硬产品的外资品牌的手中，如卡特彼勒、小松，每逢政府层面或者重大工程项目有大批量的采购，国内品牌往往不敢做“非分之想”，只能眼巴巴地看着肥肉落入他人之口。不过近年来，形势大为改观，民族品牌拿下大单不再像“虎口拔牙”，而是越来越轻车熟路，这也表明国产品牌的产品性能有了质的提升，足以与国际一流产品论战称雄。
当产品站到了同一平台，品牌偏好又该如何打造？编辑注意到，无论是外资品牌还是民族品牌均不约而同地选择了服务为突破口，通过打造独具特色的贴心服务，来区分竞争对手，彰显自身优势，2014年这种趋势愈演愈烈。
谈到服务，三一总是绕不过去的一大标杆，“用偏执的态度,穷尽一切手段,将三一服务做到无以复加的地步。”三一集团董事长梁稳根的这句话在工程机械行业内可谓尽人皆知，耳熟能详。自2010年开始，三一重机为全面贯彻这一服务宗旨，开始启动服务万里行活动。五年来，三一重机为近十万名客户提供设备保养检修、遗留问题处理，以及提供具有竞争力的配件服务等。可以说，正是因为有“做到无以复加地步的服务”保驾护航，三一挖掘机才能拿下并连续稳坐中国市场第一的宝座。
国际巨头卡特彼勒的动向亦值得关注。自2010年开始，卡特彼勒在中国开始变得“实际”起来，其“积极而认真的打造本土研发能力、快速而有体系的布局产能、极为细致的将其一整套业务模式‘播种’到中国市场”。换句话说，卡特彼勒开始空前地重视中国市场，全力打造除了美国本土之外，又一个“本土作战基地”。那么，他在服务领域又是怎么做的呢？
今年5月，卡特彼勒在广东省云浮市当地优质客户的工地举办了主题为“高产、高效、高利润”的亚太区采石场客户体验活动。该活动旨在通过设备的应用与性能展示，结合专家的现场讲解与指导，有效引导客户更加安全、科学、高效地使用Cat(卡特)设备展开采石采矿等工作，同时帮助客户找到降低运营成本的有效方法，以实现生意的增长、制定更具可持续性的生产与生意发展目标。此举也预示着卡特彼勒开始更加深入地走近中国市场用户。
在经济持续低迷，全球矿业行业发展不景气的当下，卡特彼勒却能够避开大环境带来的负能量冲击，实现效益逆势增长，其“贴心式的服务”或许正是创造奇迹的关键。
再比如斗山，2013年通过推出DoosanCARE，斗山工程机械将服务上升至一个全新的层面，2014年适逢进入中国市场20周年，斗山推出一系列感恩活动，回馈广大客户的支持。
除此之外，众多工程机械巨头均在通过各种举动强化服务。且看刚刚过去的五月份，围绕服务各企业都开展了哪些活动：
5月10日，徐工集团倾力打造的首个特色服务品牌——“全身心”服务起航，这也是筑养护机械行业首个服务品牌；三一重机第五届服务万里行5月23日在三一昆山产业园启动；玉柴重工发布全新服务品牌并启动“感恩之旅—关爱2014”服务月活动；德工展开“情系客户 躬行服务”走访活动；国之重器—山推装载机客户关爱行走访活动完美收官。凡此种种，不一而足。
对于销售而言，服务只是一种辅助手段，但是在工程机械行业，这种辅助却是必不可少的，甚至发挥着举足轻重的作用，如果能切实服务好大客户，那么企业便相当于种下了财源滚滚的“摇钱树”，如此，何乐而不为呢？(中国工程机械动力部件网)
[来源:中国工程机械商贸网，作者:逢晓刚，如有知识产权争议，请联系微信X37329588]。
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